这是一篇「INSIDE 中的 INSIDE」文章。九月中，INSIDE 所属的关键评论网集团再度与一间网路公司宣布合併，这间公司不是别人，正是 INSIDE 原本的姊妹公司——台湾最大食谱网爱料理 iCook。换句话说，这是相隔四年多后，爱料理跟 INSIDE 共同创办人萧上农（fOX）、李致纬（Richard），第二次把一手创办的网路公司跟其他公司併购。 关于爱料理接下来在集团内的定位、双方合併后所产生的综效，新闻稿内说得很清楚：拓展订阅服务、进军电子商务。爱料理不只有二十几万份食谱，还手握 300 万注册会员、700 万不重複月访客数，将能为集团目前力推的注册会员与订阅服务注入强劲动力，而且爱料理还是一间有自营电子商务能力的网站，加入集团，也就等于帮关键评论网开了一扇经营电商的窗。不讳言，不管是作为集团一员还是原本的姐妹公司，INSIDE 稍早就从内部比其他人早知道关键评论网合併爱料理的消息；就算先前被併购了，这四年多来萧上农、李致纬两人也都还是以集团股东身份一直参与 INSIDE 营运。但换个角度，从 INSIDE 一般在工作上观察、报导网路业与新创这个视角来看，爱料理其实是一间蛮特别的公司。虽是网路新创，但爱料理走的不是传统 Lean Startup 精实创业：一定要一年、一年半就募一轮资金，非得不断扩张的路线；而是把每步做稳、最终找到契机成功出场的路线。另一方面，网路业说到底最基础的商业模式不外乎三个：广告点阅流量变现、贩卖商品（电子商务）、会员付费，但想把这三角全都成功经营到产生稳定营收的台湾网路公司并不算多，爱料理正是其中之一。或许会有人认为有老王卖瓜之嫌，但这篇文章正是 INSIDE 想以上述俯瞰角度，却又同时以极近距离好好地以萧上农、李致纬两人之口，为读者们细细到来成立十余年来爱料理是怎么把自己打造一间营运稳定、最后还能成功出场的台湾网路企业。 存活下来「爱」系列公司的其中一员fOX、Richard 两人一再强调若跟其他台湾创业者相比，他们实在称不上特别优秀、特别赚钱，爱料理一路走来也不能算是完全一帆风顺。爱料理其真正的公司行号名为宝利拾（Polydice）股份有限公司，原先是 fOX、Richard、Lawrence 所设立专门开发 iOS App 为主的接案网路公司，当时他们一边在 INSIDE 上写文章分享网路趋势给读者，另一边则活用在 INSIDE 所获得的资讯投身网路业。▲INSIDE 草创期。或许是跟上 iPhone 之名，在行动网路创业潮兴起、流量红利丰润那几年里，台湾出现了不少英文名有「i」或中文名字有「爱」的网路公司，像 iPeen 爱评网、iFit 爱瘦身、iKala 爱卡拉、ihergo 爱合购，或是近期在话题风尖浪头上的妈咪爱等等，而爱料理也正是其中之一。但 fOX 表示 icook.tw 这个网域并不是 2011 年上线之前急忙买下来的，在 2008 年中 fOX 就起了用互动百科架站软体作出一个食谱百科网站的念头，但一度暂时搁置，直到 2011 年决定快速複製 Cookpad 在日本的成功经验，在短短两个月内正式让网站上线。 还记得文章首段提过，网路业最基础的三种商业模式：广告点阅流量变现、会员付费，跟电子商务吗？除了接受捐助赞助以外，几乎每个商业网站都以这三种商业模式维生，但爱料理特别在于这三种收入都稳定地各佔三分之一，这就很少见了。刚创业时，爱料理正是瞄準了「广告点阅流量变现」第一个商业模式所打造，是在这个年代里很典型、很常见的垂直领域 UGC（使用者生成内容）社群网站。fOX 回忆在那个时期在 Facebook 下广告，平均 App 的 CPI（每位顾客下载安装应用程式的成本） 最便宜只需要一、两元台币，有一百万台币就有 100 万名下载数。在这么便宜的 CPI 成本下，爱料理迅速透过流量红利累积起了固定使用者，为日后的广告变现累积基础。第二步是「电子商务」，乍听之下好像是一间网路公司最常见、也最不令人惊奇的商业模式。不过在 2015 年，爱料理决定跟上当时群众募资风潮，再修正群募一般常见出不了货、延期等缺点，搭配精準的女性受众推出专贩售锅具、家电的预购型电商「爱料理市集」。「群募很有趣，当时消费者接受度也很高，但也常发生捲款跑掉等等的消费纠纷。」fOX 说为了克服这个缺点，硬是不做平台型（履约者为第三方厂商）电商，而是自己跳下来做履约、开发票，来大幅降低消费者疑虑以及厂商的信任感。Photo Credit:爱料理第三步则是「会员付费」，几年之下爱料理累积了不少注册会员，但也遇到了脸书红利逐渐衰退、使用者人数与会员都逐年放缓的瓶颈。为了增加 ARPU（每使用者平均收入），爱料理决定在 2017 年进行服务升级，并引导会员成为愿意付钱享受服务的 VIP。为此 fOX、Richard 下了不少苦工，质化、量化并行洞察消费者，首先推出优化搜寻结果、免广告的服务，再以先射箭再画靶的方式，一步步把一周不重複食谱、卡路里计算等进阶功能放在 VIP 会员功能里。「不过这些不是事先想好的，」fOX 表示他们并没有创业一开始就规划好什么时间点就要做什么事，而是在资源有限的状况下，尽力把这三个商业模式不断摸索、迭代，就这么自然而然发展到今天。「真的要说的话，关键在商业模式处理的细緻度跟自建系统。」Richard 用「开发票」这件事为例，在只做广告点阅流量这段期间，一个月只要开给厂商几张手写发票就好了，不是一件多複杂的事；但开始做电商后，一个月要为消费者开出去的发票数以千计、万计，光是要把发票开好、跟自家财会系统串连好就是一个大工程；而爱料理选择自家开发系统，用很短的时间就把消费级发票系统开发完成，这就要归功于爱料理背后的深厚开发能量。这次，有哪里不同？撇开金额不谈，四年多前实际经手出售 INSIDE 的是 fOX，这次则是换手给 Richard 主导；当时 INSIDE 人员规模虽小但股东高达 11 位，要满足各个股东需求就要花上不少时间与精力，但这次爱料理技术上就相对单纯多了，只有 fOX、Richard、Lawrence 林宜儒、蒋显斌四位个人股东，再加上日本 CyberAgent 法人股东总共五位，所以比起上次很快地就跟所有股东达成共识。爱料理从创业至今也遇过不少次出场的机会，但为什么是关键，不是别人？「继续选择关键评论网其实很单纯，不像 INSIDE 是 Joey（锺子伟）跟蒋显斌在婚礼上遇到一起喝喜酒，刚刚好一个想买、一个想卖那么戏剧化，」Richard 谈起关键评论网合併爱料理的缘由，「这次是已经有几间潜在买家陆陆续续在跟爱料理开价了，然后我们谈一谈以后再跟 Joey 谈到这件事，后来比较条件之后，评估觉得加入关键评论网互补性最好，就是如此。」Richard 再讲了一个日本食谱网霸主 Cookpad 几年前来台也试图收购爱料理，但最后决定併购多多开伙的例子。「Cookpad 买下多多开伙后，最后把多多开伙网站关掉，只变成 Cookpad 资料库的一部分，这只算得上单纯购买资产，是一种价值低、营运综效也低的行为，这不是爱料理要的。」就跟 INSIDE 併入关键评论网一样，爱料理加入关键依然会保持完整的公司抬头、品牌跟网站服务，但像业务、法务、财务等人员将会融入关键评论网团队里，成为前端独立、后端整合的存在。比起单纯把公司卖了获利出场，fOX 跟 Richard 也表示他们更在意收购者怎么评估爱料理除了网路食谱以外的真正价值以及日后的发展性。但跟 INSIDE 又不一样的是，当初 INSIDE 合併进关键评论网集团时是单纯的「媒体併媒体」，对接很快就完成了。这次爱料理加入关键并不如有些人想像，fOX、Richard 会完全出场拍拍屁股变单纯的股东，Richard 将会把他创业这些年来，长期对广告变现的丰富研究（特别是第三方 cookies 消失后的时代布局）带进集团，fOX 也会试图探索，帮助关键评论网其他媒体品牌建立电商能力的可行性。fOX 跟 Richard 表示，他们也看到其实士奇、AD2 的营运规模合併前各自并不会跟关键评论网差很多，但后来愿意跟关键评论网合併，就是看中 Joey 在跟那么多公司合併的一点一滴，认定他确实有机会能带领大家进入下一个阶段。「与其说成为一体，不如说这次加入关键更像搭上一艘舰队，到达我们原本没想过的地方吧。」核稿编辑：Mia加入 INSIDE 会员，独享 INSIDE 最精采每日趋势电子报，未来还有会员专属内容。 点击立刻成为会员！延伸阅读：【塞掐 Side Chat】E87｜贺！爱料理加入关评论网 Fox 来讲古关键评论网媒体集团宣布收购最大食谱平台爱料理，拓展订阅服务、进军电子商务艾迪英特：一手掌握创意、媒体、技术三把刀的 AD Tech新创后疫情下预约到府利器 APP 上线首月累积破万会员在资讯爆炸且快速的现在，善用网路及广告向外宣传，才能获得大量目光及机会。「现在有许多优秀的技术人员，有丰富经验、熟练技巧，却少有资源能将自身技艺推广出去，更苦无生意上门。」美耶执行长蔡嘉纯谈及美业第一线人员的处境，面临疫情波及下更为困窘。于是提出几大行销优势来解决痛点：美耶提供优渥底薪制度与高于业界的抽成比例，来招募技术人才；以充足行销预算、多元曝光管道、专业行销团队，协助服务人员增加能见度、拓展新客源；同时藉由「售后星级评论机制」及「类社群平台」建立消费者信任度，营造共感体验。 美耶 APP 于 2022 年 7 月上线一个月内即累积一万笔会员数，试营运至今不到三个月，不仅获得各方创投关注，更受邀作为资策会新创案例之示範企业，及年代新闻台企业专访邀请。美耶以精準行销推广策略，为服务人员带来源源不绝的商机。美耶在培训人才上不遗余力，由内而外标準化流程培育服务人员；从见面招呼到施作过程、售后服务等，都详尽与顾客解说，落实三大服务环节，给人安心信任的企业形象。Photo Credit：美耶全员标配良民证、防疫小黄卡 树立安心安全多重保障要做「到府服务」的困难可不小，想想平时到美甲店做指甲时，放眼望去琳瑯满目的指甲油、各式的器材，而到府服务就像是要把一家美甲店，移动到顾客家里。为了让服务更完善，美耶设计了一款拖拉式的美甲箱，可装载抛光机、紫外线灯、各色色胶等，美甲箱横躺装上脚架还能成为立桌，即使顾客家中没有适当桌面可施作也不担心。此外，美耶更与台湾知名大厂合作出产品牌专用色胶，提供消费者安全的用料，从细节处就体现美耶对服务品质的高标坚持。「当消费者拥有优质服务体验，将会提升回购率。」执行长蔡嘉纯说道，美耶以高质量生活居家懒美服务为导向，提供「零接触服务」，服务人员需全程配戴口罩、酒精消毒等、使用一次性卫生耗材为原则；平台上的服务人员都有实名制及检附小黄卡、良民证等，期望带给消费者无忧体验。此外，针对服务品质部分，美耶给足消费者三大保证：「不迟到、不爽约、技术品质担保！」，替消费者层层把关，给予每位顾客最放心舒适的服务体验。平台线上的服务人员，经过美耶内部专业个人化课程培训，以精湛的技术服务顾客；而让人满意的服务体验，将带来络绎不绝的回购客。让每位消费者轻鬆在家下单，也能享有专人到府的顶级服务。Photo Credit：美耶人员布局新概念 提高沟通效能转换服务产值平台营运初期大量招募百位服务人员，以标準化考核培训制度评选；随着服务人员越来越多，开始面临了人工审核複杂，人力不堪负荷的问题。于是如何更快速查核服务品质，是美耶快速壮大下的一大难题。 于是，执行长蔡嘉纯发展美耶独有的「虚拟店面制度」—— 每间店都有一名「店长」以远端管理多位店员，并作为平台与服务人员间的传声筒；店长还需检核店员出勤服务品质，可对不同等级店员进行业绩抽成；而「店员」则可向店长学习专业技术上的 Know How。线上店面制度使双方以互助合作的模式更有效沟通，更解决了公司人力过度耗损的问题，「以人带人、互惠共好」这个概念不仅仅是口号，而是精準解决了不必要的人事成本。平台拓展服务项目之余，计画性推展美耶自有品牌商城，以安全无虞的美耶产品，与各大企业品牌联名，异业合作推出服务搭配组合，成为让消费者与服务人员都安心信赖的平台。Photo Credit：美耶数位转型服务产业新星 贯彻 ESG 永续经营「近年来，许多产业受疫情影响很大，但电商产值突飞式崛起，我们可以更贴近消费者习惯的模式，来提供懒美服务。」执行长蔡嘉纯说道，一键预约生活居家服务的「美耶 APP」便悄悄萌芽，结合线下实体产业和线上媒合机制，以数位翻转传统商模，提供专人到府服务，致力开创懒美新商机。美耶在经营布局上，初步以深入国内美业市场、开发各种生活居家服务为目标，扩展项目来服务更多群众；接着，与各大企业品牌联名、建立商城、发展自有品牌为中继站，推广美耶安全安心的产品，成为业界值得信赖的品牌；最终以拓展海外市场为远景，将在台掀起的生活居家到府服务，向外开展美耶蓝图。现在一支手机便能处理生活中的大小事，再再突显数位已席捲了我们的生活，美耶以线上预约的无纸 E 化平台，进入生活居家服务产业；并以专业培训服务人员及三大服务保证，保障消费者的各项权益；阶段性企业合作、跨领域结合，达企业质与量并重之目标；以全新「线上消费概念、服务宅配到府」，主动出击、开拓商机，期盼打造全通路 O2O 专人服务平台，开创懒美产业「永续经营」的最终目标！ 美耶执行长蔡嘉纯背后有群可靠的团队，为达企业目标「取之于社会、用之于社会」，广纳内部及一线服务人员建议与现场实况，盼能藉此以更贴近环境与社会之需求，达懒美产业「永续经营」的最终目标！Photo Credit：美耶本文章内容由「美耶」提供，经关键评论网媒体集团广编企划编审。